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足で情報を集め私にしかできない提案をする。

村上香織

流通ビジネス本部小売 第一統括営業部

2010年入社

村上香織

2010年入社

流通ビジネス本部小売 第一統括営業部

key word

  • #ワークライフバランス
  • #小売業
  • #新卒入社
  • #流通
  • #物流

仕事内容

プロジェクトを推進する時に必要なのは、営業の「どうしたいのか」という「強い想い」。

入社以来約10年間、大手小売業様向けにソリューション営業を担当してきました。物流システム・業務システムに関わるサービス提供や、ハードウェアなど自社領域の維持拡大を行い、4年前からはリーダーとして活躍の場を広げてきました。

自社領域だけでなく、異業種データの活用や店舗ロボット導入の検討など、お客様と共に新規領域の実証実験や新サービスの検討も行っています。一人で行う営業ではなく、SEをはじめ、社内販売推進部門、事業部門、開発部門、グループ企業、パートナー、社外関係者など、社内外の関係者と共にプロジェクトとして活動しています。

私は営業としてプロジェクトを推進していく立場。お客様のニーズやご要望をかなえるためには、「どうしたいのか」という「強い想い」がなければ誰も賛同してくれません。常に「どうしたいのか」という強い意思を持ち、それを適切な表現で関係者に伝えることを意識しています。

求められるスキル

お客様と信頼関係を築くためには、自分の足を使った情報収集が欠かせません。

お客様のニーズを的確に把握した提案をし、中長期的な信頼関係を構築するスキルが必要です。そのためには、意思決定者の表面的なニーズだけではなく、根本的な課題をヒアリングできなくてはなりません。

私が心がけているのは、例えばRFPに提示される内容だけではなく、物流現場に実際に足を運び、ヒアリングをすること。これで、具体的な課題を洗い出すことができるのです。その上で、既存の概念にとらわれることなく、最適なソリューションを選定してお客様に提案します。自社製品だけでは対応できない場合は、他社と協業しながら提案の組み立てを行っています。

こうした提案に加え、日々継続的に実績やコニュニケーションを重ねることで、お客様と中長期的な信頼関係を構築していきます。提案にあたり、どこまで貪欲に自分の足で情報収集ができるか。これが私にとって、スキルを考える上でのベースとなっています。

今後のキャリアにおける目標

先輩方から受け取ったバトンを、私が成長させて、次の世代につなぎたい。

現在、競合他社が優位となっているお客様を担当しています。チームメンバーは3人程で、まだまだ扱う数字が小さいのですが、ゆくゆくは部や統括部ができるほど成長させたいと思っています。

6年連続でトレーナーを経験し、部下を育成する面白さも知りました。部ができるころには管理職、できれば部長になれていたらうれしいですね。正直なところ、会社員になった以上は、昇進して、しっかり稼ぎたいという気持ちも持っています。

先日、担当しているお客様の歴代の営業担当者が集まる機会がありました。私は7代目なので、大先輩方が集結されたことになります。先輩方が苦労して商談を進めたエピソードを聞くにつけ、歴代の担当者がつないできたバトンを絶やしてはならないと痛感しました。自分にしかできない商談を積み重ね、部をつくるまで成長させたい。そうやって次の世代につないでいくことが私の使命であり、日々精進していこうと決意を新たにしました。

my style

仕事以外でのスキル獲得

最大限の効果を出しながら定時退社する日をつくるために、自分の中で3カ条を実践しています。

ONとOFFをしっかり分けることを意識しています。プライベートでは週に3回以上はヨガに通っているため、帰ると決めた日は定時退社をします。そのために、以下の3つのことを実践しています。

1.メールや電話などの連絡は、とにかく早くレスポンスする。
レスポンスを早くすることで、意思決定やその後の過程も早くなり、仕事が早く進みます。携帯やPCなどインフラは整っているので、外出中にも対応が可能なのは便利ですね。

2.今日やるべきことを可視化し、優先順位をつける。
お客様のスピードは早いので、「明日になれば状況は変わるから、今日やるべきことは必ず終わらせる」というモットーで仕事をしています。そのためには、優先順位をつけることが重要です。

3.チームで連携して仕事をする。
一人でできる仕事は限られています。大切なのはチームとして最大の結果や効果を出すこと。しっかり連携を取るため、コミュニケーションを大切にしています。